قیف فروش یا فلایویل فروش، کدام بهترند؟

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یک قیف فرضیست که برای یک شرکت، مسیر تبدیل شدن مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل را ترسیم میکند. اینکه یک سازمان برای جذب مخاطبان و سپس تبدیل کردن آنها به مشتری، چه فرآیندی را می بایست طی کند.

 

در پنجاه سال گذشته، فرضیه قیف فروش به اندازه کافی ساده بود. قسمت بالای قیف برای مشتریان بالقوه و پایین قیف هم مشتریان بالفعل و بعد هم مشتریان وفادار اختصاص داده میشد. (یک قیف با مسیر حرکت ساده، با کمترین پیچ و تاب)

 

اما در حال حاضر مفهوم قیف فروش دیگر آن تعریف ساده نیست. زیرا چشم انداز فروش دائما در حال تغییر است. و فرآیند خرید هر مشتری، دیگر یک بزرگراه مستقیم از آگاهی تا جلب توجه را دنبال نمی کند.

امروزه، مردم مسیرهای انحرافی زیادی را برای تکمیل فرآیند خرید طی می کنند.

در حال حاضر این به شما بستگی دارد که قیف فروش خود را دوباره اختراع و یا بازسازی کنید و یا به مسیر قبلی خود ادامه دهید.

 

 بیایید نگاهی دقیق‌تر به قیف فروش بیندازیم، و بررسی کنیم که کدام مدل برای کسب‌وکار شما مناسبتر است.

تعریف قیف فروش

همانطور که گفتیم؛ یک قیف فروش مسیریست که مشتریان بالقوه شما برای تبدیل شدن به مشتری بالفعل طی می کنند. در واقع، مراحل مختلف سفر مشتریست، از زمانی که اولین تماس برقرار میشود تا زمانی که به بستن معامله ختم می گردد.

 

یک قیف فروش با تعداد زیادی از خریداران بالقوه در بالا شروع می شود و بر اساس معیارهای شرکت، این تعداد از خریداران بالقوه به تعداد کمتری از مشتریان بالفعل کاهش می یابد. و پس از مرحله تصمیم‌گیری، فرآیند فروش با بستن یک معامله به پایان می‌رسد.

 

هر چه در مسیر قیف فروش اطلاعات بیشتری رد و بدل شود؛ شناخت مشتری از محصول بیشتر شده و شانس موفقیت در فروش را بیشتر خواهد کرد.

 

فرض کنید شما تولید کننده ی داروهای گیاهی هستید. صاحب یک شرکت تولیدی هستید که با فرمولی خاص و از ترکیب گیاهان و مواد طبیعی، محصولی را برای درمان بیماریهای مختلف تولید میکنید.

در اینجا قیف فروشی که می بایست برای خود ترسیم کنید؛ شامل مراحل مختلفیست که در مرحله، گروههای مخصوص به خود را جذب میکند. و به همین ترتیب، محتوا و تبلیغات شما هم در هر مرحله ویژه همان مرحله است.

بعنوان مثال: در مرحله اول ی توانید محتوایی شامل خواص گیاهان داروی ختلف، همراه با تصویر، کاربردها، عوارض هرکدام و... تولید نمایید. البته به این نکته باید توجه کنید که منابع اطلاعاتی شما باید موثق باشند.

این روند شما را بعنوان یک کارشناس در زمینه فعالتتان معرفی و گروهی از مخاطبان جامعه هدف را به خود جذب خواهد کرد.

در گام بعدی میتوانید به سراغ بیماریها بروید. برای هر بیماری، بسته به شرایط محیطی بیمار و یا مزاج وی، مجموعه ای از گیاهان مختلف را پیشنهاد دهید. همه اینها بخشی از تولید محتوای شما خواهند بود. که گروه مخاطبان قبلی را به مرحله بعدی سوق میدهد.

پس از این مرحله میتوانید به سراغ محصولات خود بروید. و به معرفی و مقایسه آنها با محصولات مشابه داخلی و خارجی بپردازید. و مخاطبان خود این اطمینان را بدهید که محصول شما همان چیزیست که او نیاز دارد.

این یک مثال و شرح مختصری از یک قیف فروش است که سیر تبدیل یک مخاطب عام را به مشتری نهایی نشان میدهد.

 

اکنون بیایید در مورد چگونگی ایجاد قیف فروش خود و اینکه آیا استفاده از قیف فروش رویکرد مناسبی برای کسب و کار شما است؛ بحث کنیم. مراحل ذیل را برای ایجاد یک قیف فروش دنبال کنید:

 

برای اینکه قیف فروش شما کار کند، باید مخاطبان خود را درک کنید. نیازها، علاقمندیها، انتظارات و منافع آنها چیست؟ هرچه بینش بیشتری داشته باشید، بهتر می توانید محصولات خود را در موقعیت مکانی مناسب قرار دهید و پیشنهادات جذاب ایجاد کنید.
 

اکنون زمان آن است که اهداف خود را مشخص کنید. اهداف به شما امکان می‌دهند تعیین کنید که از هر مرحله در قیف خود چه می‌خواهید؟ در هر مرتبه ی قیف، چه گروه مخاطبانی را مدنظر دارید؟ قرار است در هر مرحله از کدام تبلیغات و محتوای مورد نظر را تهیه نمایید؟ و...  

 

قبل از اینکه بتوانید مشتریان بالقوه را به مشتریان خود تبدیل کنید؛ باید توجه آنها را جلب کنید. در نظر بگیرید که چه پیشنهاداتی می تواند باعث علاقه آنها شود. مانند یک نسخه آزمایشی رایگان یا یک کتاب الکترونیکی در ازای اطلاعات تماس و یا اشتراک یک ماهه رایگان برای اعضای جدید وبسایت و...

اما به این نکته هم توجه کنید که همه ی سرنخ ها بصورت یکسان ایجاد نمی شوند. برخی از مخاطبان شما ممکن است به پیشنهادتان علاقه نشان دهند، اما برای شرکت شما مناسب نباشند و بالعکس. به عنوان مثال، مشتری ممکن است برای خبرنامه الکترونیکی شما ثبت نام کند، اما جز گروه هدف شما نباشد.

شما باید تعیین کنید که یک سرنخ واجد شرایط چگونه است و سپس با کسانی که معیارهای شما را برآورده می کنند، تعامل بیشتری ایجاد نمایید.

 

تصور کنید یک مشتری بالقوه از وب سایت شما بازدید کرده و سپس روی بخشهای مختلف کلیک می کند. حتی فرمی را با اطلاعات تماس خود پر می کند و بعد از آن غیب میشود. اگر چنین است، وقت آن رسیده است که روی پرورش سرنخهای خود تمرکز کنید.

شما میتوانید برای پرورش سرنخ خود از ابزارها و رسانه های مختلفی استفاده کنید. از یک کمپین ساده ی چکه ای ایمیل و رسانه های اجتماعی گرفته تا تیزر، بیلبورد، تبیلغات رادیو و تلوزیون و...

صرف نظر از ابزار و رسانه ای که انتخاب می کنید؛ ارائه چیزی که بتواند آنها را به تصمیم گیری نزدیکتر کند، بسیار ضروری است. مانند استفاده از آفرها و تخفیفات ویژه. هدف در اینجا حذف هر چه بیشتر اصطکاک و تشویق مخاطبان عام شما به سمت پایین قیف فروشتان است.

 

در این مرحله از قیف، مخاطب شما تا مرحله معامله جلو آمده است. در اینجا یا تصمیم میگیرد که خرید کند و یا از خرید به هر دلیل منصرف میشود. در هر صورت، تشخیص علت عدم خرید و نیز باز نگه داشتن خطوط ارتباطی مهم است.

باید تلاش خود را به سمت حفظ و ایجاد وفاداری سوق دهید. و هر چند وقت یکبار با آنها به طرق مناسب تماس بگیرید. برای کسانی که به مشتری تبدیل نشدند، به استراتژی و برنامه بازاریابی  خود برگردید. شاید این دوبخش، نیاز به ویرایش جدید دارند.

 

حتی واجد شرایط ترین سرنخ ها (مخاطبان یا مشتریان بالقوه) نیز می توانند از طریق شکاف های قیف شما سقوط کنند. بهترین راه برای جلوگیری از این امر، جستجوی نقاط کور، فرصت های از دست رفته و مناطقی برای بهبود است. به یاد داشته باشید که قیف فروش شما ماهیتی مجازی دارد و باید به طور مداوم بهینه شود.

 

فواید قیف فروش

قیف فروش میتواند مشکلات زیادی را برای مدیران حل می کند زیرا:

• قیف فروش یک فرآیند کاملاً تعریف شده برای مدل کردن نحوه بستن معاملات بیشتر است.
• قیف فروش به تعیین میزان ارزش فروش کمک میکند.
• قیف فروش اجازه میدهد تا به آماری در مورد اندازه و تعداد معاملات مورد نیاز دست پیدا نمایید.
• قیف فروش به تعریف روشی کمک میکند تا به فروشندگان بیاموزد که برای به حداکثر رساندن بهره‌وری، چگونه مشتریان را از طریق یک فرآیند فروش منطقی، حرکت دهند.

 

با در نظر گرفتن این تعاریف از قیف فروش، اجازه دهید دو نمونه از قیف فروش شرکتهای موفق را مرور کنیم.

 

Audible

 

Audible یک تولید کننده کتاب های صوتی و سرگرمی های گفتاری، متعلق به آمازون است. این پلتفرم، مشترکین بالقوه را با ترویج یک دوره آزمایشی رایگان یک ماهه برای این سرویس، وارد قیف فروش خود می‌کند. هنگامی که کاربران ثبت نام می کنند، قبل از ثبت نام خودکار در اشتراک ماهانه، 30 روز به آنها فرصت داده می شود تا از این سرویس استفاده کنند.

 

HoneyBook

 

HoneyBook نرم افزار مدیریت کسب و کار را برای کارآفرینان خلاق ارائه می دهد. تست شخصیت تجاری آنها به صاحبان مشاغل کمک می کند تا نقاط قوت خود را شناسایی کنند. با استفاده از همین تست، HoneyBook شرکت کنندگان خود را مجاب میکند تا آدرس ایمیل خود را برای دریافت نتایج تست ارائه دهند. این مرحله اول قیف فروش آنهاست.

سپس آنها مخاطبان خود را به یک کمپین پرورش ایمیل اضافه می کنند که توصیه های تجاری متناسب با تیپ شخصیتی آنها را ارائه دهند. و از آنجا به بعد با گزینه های فروش آزمایشی، مشتریان خود را شکار میکنند.

 

فلایویل فروش در مقابل قیف فروش

 

  

فرآیند فروش مدرن در چند سال اخیر به طرز چشمگیری تغییر کرده است و این تغییرات، قیف فروش سنتی را منسوخ می کند.

 

امروزه، این مشتریان هستند که کنترل فرآیند فروش را در دست دارند. یک خریدار در دنیای مدرن امروز، قبل از اینکه با یک فروشنده تعامل کند، زمان بیشتری را صرف تحقیق درباره خرید می‌کند و به همین دلیل ارزش اشتراک‌گذاری اطلاعات بیش از گذشته نمایان میشود.

 

یک خریدار مدرن با داشتن اطلاعات (آنلاین یا آفلاین) گسترده، اغلب رفتارهای متفاوتی نسبت به خریداران گذشته از خود نشان می‌دهد. یک خریدار مدرن ممکن است در مورد یک خرید بسیار هیجان زده شود و زمان زیادی را در مرحله تحقیق صرف کند اما به طور ناگهانی و گاهی اوقات بدون هیچ دلیلی، از خرید منصرف شود و فرآیند فروش پایان یابد.

به دلیل همین رفتارهاست که برخی از شرکت ها به جای قیف فروش از چرخ فلایویل استفاده می کنند.

 

فلایویل (چرخ لنگر) فروش چگونه کار می کند؟

برای اینکه چرخ فلایویل خود را به چرخش درآورید، باید با سرمایه گذاری قابل توجه در استراتژی های جذب و حفظ مشتریان، به آن نیرو بیافزایید. البته در این حالت، مهمتر از تبلیغات و بازاریابی، حفظ مشتری از طریق کسب رضایت او، با ارائه محصول مناسب است.

هنگامی که مشتریان اولیه کافی را به دست آوردید و موفقیت و شادی آنها را تضمین کردید، آنها به نیرویی برای چرخاندن فلایویل شما تبدیل می شوند. و این دلیلیست که آنها یا دوباره از شما خرید میکنند یا با تبلیغ شما در شبکه خود، مشتریان جدیدی را به سیستم فروشتان اضافه می نمایند. و این کلید چرخاندن چرخ فلایویل شماست. بدون اینکه تمام منابع خود را برای به دست آوردن مشتریان جدید سرمایه گذاری کنید.

همچنین با استفاده از فلایویل (چرخ لنگر)، می توانید جامعه یا اکوسیستمی از مشتریان بسازید که به مشتریان دیگر کمک می کند. به عبارت دیگر، به جای اینکه تیم فروش شما محصولات (کالا یا خدمات) شما را توضیح دهند؛ از پتانسیل مشتریان خرسند خود برای هدایت ارجاعات و تکرار فرآیند فروش استفاده خواهند کرد.

 

برای یک فرآیند فروش مدرن، فلایویل بهتر از یک قیف فروش است. زیرا مشتریان فعلی را برای جذب و درگیر کردن مشتریان بالقوه ی جدید، تحت تأثیر قرار می‌دهد.

 

چگونه یک فلایویل (چرخ لنگر یا چرخ طیار) فروش بسازیم؟

1. درک کنید که مشتریان فعلی شما قدرتمندترین عامل نفوذ هستند.

مشتریان بالقوه به تجربیات مشتری فعلی شما بیشترین اعتماد را خواهند داشت. در واقع، 84٪ از مصرف کنندگان به یک بررسی آنلاین، به اندازه یک تجربه شخصی اعتماد دارند. لذا از ابزارهایی که توصیفات مشتریان فعلی شما را در توضیح نقاط قوت محصول یا خدماتتان به نمایش می گذارند؛ استفاده کنید.

نظرات مشتریان، 12 برابر بیشتر از توضیحات تولید کنندگان قابل اعتماد است. رسانه های اجتماعی ابزار قدرتمندی برای نمایش این توصیفات هستند.

 

2. نقاط نیرو و اصطکاک را شناسایی کنید.

نیرو، فرآیند فروش را به جلو می برد. حوزه های نیرو شامل منابع اطلاعات دقیق و ارائه اطلاعات به موقع، درک خوب نیاز مشتری، توانایی شما برای شنیدن و پاسخگویی مناسب است.

از طرف دیگر، اصطکاک، روند فروش را کند می کند. اساساً، هنگامی که مشتری شما مجبور است از حلقه های زیادی عبور کند یا در طول فرآیند فروش با موانع یا مشکلاتی روبرو شود؛ اصطکاک ایجاد شده و انجام کار را دشوارتر می نماید.

 

با شناسایی حوزه‌های نیرو و اصطکاک، می‌توانید فعالیت‌هایی را که شتاب بیشتری به پیشبرد فروش شما می‌دهند را افزایش و موانع غیرضروری را برای ایجاد یک تجربه بدون اصطکاک از بین ببرید. این کار باعث می شود که چرخ فلایویل شما همواره به سمت جلو حرکت کند.

 

3. باشگاه مشتریان داشته باشید

مشتریان خرسند خود را دور هم جمع کنید. و به آنها برای حضورشان در خانواده تجاریتان، انگیزه دهید. این باشگاه مشتریان، میتواند یک کانال ساده در شبکه های اجتماعی و یا یک باشگاه حرفه ای با مجموعه ای از ابزارها و امکانات مختلف باشد.

همچنین عوامل انگیزشی هم بسته به توان و پتانسیل شما، از تخفیفات فصلی گرفته تا امتیازات ویژه را میتواند شامل باشد. حتی برای تشویق آنها میتوانید از هدایای ویژه، پورسانت فروش و یا درصد تخفیف اضافه برای خریدهای بعدی را در نظر بگیرید. مهم این است که مشتری خرسند شما، درک شما از ارزش وجودی خود را، متوجه شود.

 

مقالات مرتبط:

 اندازه گیری عملکرد بازاریابی

 مارکتینگ یک فرآیند مدیریتی است