هشت نکته مهم در ارائه فروش بهتر

بستن یک معامله به چیزی بیش از یک محصول خوب و یک فروشنده شایسته نیاز دارد. آمادگی برای جلسه فروش بسیار مهم است. بنابراین، ما در اینجا 8 نکته مهم را برای کمک به افزایش اعتماد به نفس و بستن معاملات بیشتر گرد هم آورده ایم.

اولین ارتباط در جلسه باید مثبت باشد. با یک بیان شیوا، مناسب و غیر مرتبط با موضوع اصلی شروع کنید تا ارتباط مثبتی برای جلسه ایجاد کنید. این می تواند به سادگی جملات "این منظره عالی است" یا "چه قلم زیباییست" و... باشد. هنگامی که احساس مثبت برای جلسه ایجاد شود، ادامه جریان در آن جهت آسان تر است.

 

تحقیقات ثابت کرده است که 10 دقیقه اول و 10 دقیقه آخر یک جلسه بسیار مهم است. 10 دقیقه اول زمانی است که مشتریان بالقوه معمولاً دامنه توجه بسیار خوبی دارند. بنابراین در نظر گرفتن آن می تواند به شما کمک کند اطلاعات مهم خود را در این زمان متمرکز کنید. 10 دقیقه آخر را هم به جمع بندی و نتیجه گیری اخصاص دهید.

به طول کلی جلسه نیز توجه داشته باشید، زیرا اگر جلسات شما طولانی شود؛ دامنه توجهات بسیار کاهش می‌یابد.

 

ممکن است تمایل داشته باشید که مستقیم به معرفی محصول خود بروید. ولی کمی صبور باشید. ابتدا با چند سوال برای کشف یا تایید چالش هایی که ممکن است مخاطب شما با آن مواجه شود، شروع کنید. اگر قبلاً تحقیقاتی در مورد کسب و کار ایشان داشته‌اید، تأیید آنچه می‌دانید و پرسیدن سوالات مناسب و مختصر از آنها، نشان می‌دهد که به مخاطب خود اهمیت می‌دهید.

ممکن است سوالات ذیل برای جلسه شما مناسب باشند:

• از آخرین باری که صحبت کردیم چه چیزی تغییر کرده است؟
• برنامه ریزی چگونه پیش می رود؟
• آیا روال انجام کارها خوب است؟
• هدف اصلی شما از جلسه امروز ما چیست؟
• در حال حاضر با چه موانعی روبرو هستید؟
  
  

هنگامی که سؤالات اصلی خود را می پرسید، به جنبه‌های مورد نیاز خود توجه کنید. اگر چیزی با آخرین صحبت شما تغییر کرده است، مطمئن شوید که مخاطب شما می داند که آنها را می شنوید و در طول جلسه به آن می پردازید.

اطلاعاتی را که در طول تماس قبلی کشف کرده اید؛ در ارائه خود بگنجانید. همچنین بحث خود را متناسب با چالش ها و نگرانی های آنها تنظیم کنید و برای ایجاد یک ارتباط کاری قوی تلاش کنید.

 

اطمینان حاصل کنید که مخاطب شما می داند که در جلسه چه چیزی را می خواهید به انجام برسانید. همچنین باید بدانید که انتظارات آنها از جلسه چیست. یک تکنیک عالی این است که هدف را از طریق ایمیل یا در دعوت نامه مشخص کنید. استفاده از یک فایل پرزنت پاورپوینت به عنوان نمای کلی از دستور جلسه، راه عالی دیگریست که نحوه برنامه ریزی ساختار جلسه را نیز مشخص می کند.

در آخر مطمئن شوید که آیا به جلسات دیگری نیاز هست یا خیر.

 

در صورت امکان، مواد جلسه را قبل از جلسه در اختیار مشتری خود ارائه دهید. می‌توانید بروشورها توضیحات محصول، ویدیوهای سازمانی خود و... را نیز قبل از جلسه ارسال کنید. اینکار علاوه بر کوتاه شدن زمان جلسه به مخاطبان شما  این امکان را می دهد تا با سؤالات آماده شده و یا با قدرت تصمیم گیری بیشتری در جلسه حاضر شوند. همچنین در صورت نیاز آنها می توانند اطلاعات را با مقامات بالاتر خود به اشتراک بگذارند.

نقاط قوت شناخته شده رقبا را در ارائه مطالب خود بگنجانید و بر این تمرکز کنید که چگونه محصول شما برای حل مشکلات مخاطب شما مناسب تر است. قدردانی از رقبا به اعتبار شما می‌افزاید و نشان می‌دهد که چقدر آماده هستید، چقدر نیازهای مخاطب خود را درک می‌کنید و چقدر در مورد صنعت خود آگاهی دارید.

 

یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای افزودن ارزش به ارائه مطالب و موفقیت جلسه، استفاده از حلقه بازخورد در بحث است. در طول جلسه، از ارائه یک طرفه در حالی که مشتری فقط شنونده است؛ خودداری کنید. در عوض، با ایجاد فرصت هایی برای درخواست بازخورد، جلسه را مدیریت کنید.

 نه تنها مخاطب شما در بحث مشارکت خواهد کرد؛ بلکه خواهید فهمید که آنها چه احساسی در مورد پیشنهاد شما دارند. آیا اطلاعات ارائه شده را درک می کنند. پاسخ‌های مثبت و منفی، هر دو در حلقه‌های بازخورد مفید هستند، زیرا به شما برای ادامه مسیر، جهت می‌دهند. برخی از سوالاتی که می تواند به اینکار کمک کند؛ شامل مثالهای ذیل است:

• آیا چیزی که من می گویم منطقی است؟
• آیا این برای شما هم صادق است؟
• آیا به چالشهای اصلی شما پرداخته ام؟

نتیجه

 با رعایت این نکات می توانید شانس موفقیت خود را افزایش دهید. مهمتر از همه، به یاد داشته باشید که خوب استراحت کنید و از کار خود لذت ببرید. و این را بدانید این فقط یک ارائه است. و در صورت عدم موفقیت، می توانید بارها و بارها آنرا تکرار کنید.